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网络引来的客户怎么谈下来?

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时间:2013年09月05日

对于在网上了解到企业信息而主动咨询的客户,很多企业很难将“意向”转化为“订单”,实际情况中原因很多,这里仅涉及和网络有关的部分。

通常这种情况主要和业务人员网络营销能力不够、公司内部流程设置不合理等有关。前一种情况中,目前大多数企业网络营销人员没有经过专业培训,不了解网络营销的特点或者没有相应的团队来负责。一个简单的现象是:传统营销报价大多都有浮动区间,可能是几角几分,也有可能是成百上千。

只是传统报价是一对一的,而网络却不同,同一个客户可能同时会咨询到企业的几个不同的业务人员,那么这个价格差就会影响到客户对企业的信任和印象,以至于影响到能不能成交。所以,第一点就是要统一报价,要么统一价格,要么统一到一个人那里报价。

后一种情况是需要建立适应网络快速反应特点的服务流程,这是企业内部流程式的一个重要环节。网络是一个快鱼吃慢鱼的时代。对于客户在产品、价格等方面的回复一定要及时。一个年销售额过亿元的企业,成功的秘诀之一就是:承诺凡是客户咨询的问题,除节假日外,12小时内绝对解决。在产品质量和同行相当的情况下,他的订单肯定多。

网络营销中吸引到外地客户是营销效果的体现之一,而外地客户以电话咨询居多。C企业公司办公室里只有几个销售人员,业务范围覆盖全国,每年有上亿元的销售额却没有一分钱的欠单。他对广大外地客户服务的秘诀就是一个简单的售前免费咨询。他们先精减了公司三分之一原有的业务人员。把省下来的钱安装了一部800免费电话,同时把以前0.8KG重的收费样品改成了0.2KG重的免费样品,让全国各地的客户都可免费取样,以此得到了大量的准客户资源。随后对这些“准客户”由老板亲自带领两个小型网络营销团队进行了针对性的网络营销。网站上设置大众熟知的各种沟通工具,售前沟通好了,买卖也就容易做。而说到沟通,从网站上来的客户自然有更高的沟通要求,有免费电话等满足需求的工具辅助,自然容易吸引真正有意向的客户。需要强调的是,网络营销并不是孤立的,与传统营销一样也需要各部门和公司领导的支持。

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